Skuteczne zarządzanie bazą klientów z systemem Marketing Automation

​

Zarządzanie bazą aktualnych i potencjalnych klientów firmy jest nieodzownym elementem prowadzenia kampanii marketingowych prowadzonych w Internecie. Zgromadzenie szczegółowych danych behawioralnych i demograficznych, podział bazy na kategorie czy zaawansowane opcje segmentacji pozwalają marketerom na dotarcie ze swoim przekazem do konkretnych osób posiadających określone cechy, preferencje i zainteresowania. To z kolei prowadzi do lepszych efektów sprzedażowych i umożliwia budowanie długotrwałych relacji z klientem.

79,6% marketerów marketerów uważa, że zarządzanie danymi klientów jest kluczowym elementem ich pracy – wynika z raportu Global Review of Data-Driven Marketing and Advertising opracowanego przez Global Data & Marketing Association (GDMA).

Kluczowa rola jaką odgrywa odpowiednio zarządzana baza kontaktów w prowadzeniu efektywnych działań marketingowych sprawia, że jest to jeden z najważniejszych elementów obecnych w systemach Marketing Automation. Systemy tej klasy, takie jak iPresso, oferują przy tym zdecydowanie szersze możliwości niż tradycyjne rozwiązania CRM. Nie mamy tu bowiem do czynienia z samy zbieraniem danych poszczególnych leadów czy klientów, lecz także z zaawansowanymi możliwościami kategoryzacji, segmentacji, tagowania, wartościowania (lead scoring), tworzenia powiązań pomiędzy poszczególnymi osobami czy nadawania użytkownikom systemu uprawnień do konkretnych grup kontaktów.

Tworzenie w obrębie bazy kontaktów precyzyjnie zdefiniowanych segmentów daje marketerom możliwość dotarcia z konkretną ofertą czy informacją do grupy osób, które będą nią rzeczywiście zainteresowane. Co ważne, segment taki nie musi opierać się tylko na danych dotyczących płci, wieku czy miejsca zamieszkania danej osoby. W iPresso kryteria na podstawie których klient zostaje zaliczony do segmentu można rozszerzyć o pozyskiwane na bieżąco informacje o jego zachowaniach, takich jak odwiedziny na firmowe stronie www, pobranie pliku z informacją o danym produkcie czy otwarcie wiadomości e-mail.

Przykładem takiego działania będzie wyselekcjonowanie grupy osób posiadających pożądane cechy demograficzne, np. mieszkańców Krakowa w wieku 30 lat, które wykonały również określoną czynność – np. pobrały cennik ze strony internetowej sprzedawcy. Zgromadzone w systemie dane pozwolą na przesłanie tej grupie osób ściśle dobranej do nich i spersonalizowanej wiadomości zawierającej atrakcyjną ofertę zakupu produktu, który ich zainteresował.

Dzięki takim zindywidualizowanym - choć możliwym do przeprowadzenia na masową skalę – działaniom, kampanie prowadzone w systemach Marketing Automation mają znacznie większe szanse na przełożenie się na wyniki sprzedaży.

​

Lead scoring

Inną funkcją systemu dającą firmom możliwość precyzyjnego targetowania grup odbiorców i prowadzenia programów lojalnościowych jest lead scoring. Opcja ta polega na przyznawaniu (lub odejmowaniu) kontaktom punktów na podstawie ich cech i zachowań. Sprzedawca, np. dealer samochodowy, może w tym przypadku wykorzystać szereg zdefiniowanych przez siebie czynników demograficznych i behawioralnych, żeby skutecznie dotrzeć do potencjalnego klienta. W tym przypadku wystarczy zdefiniować zasady punktacji, a system będzie automatycznie dodawał i odejmował punkty kontaktom. Przykładem może być przyznawanie 10 punktów osobom zamieszkującym województwo mazowieckie, 20 punktów za wejście na monitorowaną stronę, 25 – za zapoznanie się z e-mailem, 30 – za pobranie cennika na zakup samochodu. Przy dobrze skonstruowanym sposobie przyznawania punktów, takie wartościowanie kontaktów pozwoli marketerom na szybkie zorientowanie się które z kontaktów są najbliższe dokonania zakupu, a które należy zachęcić prowadząc dalsze działania lead nurturingowe.

Istotną opcją usprawniającą zarządzanie bazą aktualnych i potencjalnych klientów jest też możliwość nadania poszczególnym pracownikom lub działom firmy uprawnień do ściśle określonych grup kontaktów. Pozwala to na udzielenie osobnych dostępów – np. dla działów marketingu, sprzedaży i zarządu.

Opcja ta umożliwia też zdefiniowanie osób upoważnionych do modyfikacji danych konkretnej grupy kontaktów oraz przeprowadzania na nich operacji, takich jak np. wysyłki kampanii email lub SMS.

Szerokie możliwości systemów Marketing Automation w zakresie gromadzenia, kategoryzowania, segmentacji czy wartościowania kontaktów, pozwalają na polepszenie wyników sprzedażowych firmy poprzez zindywidualizowaną i spersonalizowaną komunikacje z klientem.